拓荒者 —— 記新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車銷售有限公司成立十周年紀(jì)念日
- 2021-11-18 17:16:00
- 宏達(dá)運(yùn)輸 原創(chuàng)
那是2008年的7月——正值一年中最熱的時(shí)令。根據(jù)經(jīng)營的需要，焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司決定派幾位員工到新鄉(xiāng)地區(qū)開拓解放商用車市場。異地白手起家，無異于拓荒，對于當(dāng)時(shí)的焦作員工來說，被認(rèn)為是一件很不樂意的事，畢竟工資不高，廠里又沒班車，一個(gè)星期甚至半個(gè)月才能回一次家，況且人地兩生，等于兩眼一抹黑，許多員工為此覺得心里實(shí)在沒底，前景渺茫。于是，有多名員工對領(lǐng)導(dǎo)的指派婉言謝絕。
但工作一刻也不能停滯。 這時(shí)，有8位年輕的員工表示愿意前往。他們來到新鄉(xiāng)后，按照“商用車銷售只能在外環(huán)”的有關(guān)規(guī)定，在新鄉(xiāng)南環(huán)選擇租用了一家未硬化的私人場子，作為臨時(shí)住所和經(jīng)營場地。該場子由于閑置多年，除了場子中間約800平方的地方為空地外，東西南三面雜草叢生，足有半人之深，甚是荒蕪。場子臨街有兩間門面房，一間用來做飯，一間用作休息。年輕的小伙子們，白天風(fēng)塵仆仆跑一天，累得不行，晚上又須親自下廚做飯。因?yàn)轱埖觌x他們的住所足有1.5公里——實(shí)在太遠(yuǎn)。屋內(nèi)無空調(diào)，吃頓飯常常熱得大汗淋漓。所以，每逢飯后，他們便接一盆涼水，從頭到腳澆一下，借以解暑。晚上休息時(shí)，屋內(nèi)蚊子嗡嗡叫，皮膚常常被蚊子咬得像出了麻疹一樣難受。后來，同事們買來蚊香滅蚊，結(jié)果早上起來一看，被滅的蚊子滿地都是，甚是讓人驚懼。最難受的是場主在廁所附近栓的一條狼狗，一到晚上常常兇巴巴的嗷嗷狂叫，總是讓過往的人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕遭到襲擊，這已成為那段往事中最苦澀的記憶。
然而，開弓沒有回頭箭，再苦再難也得堅(jiān)持。 當(dāng)時(shí)新鄉(xiāng)市場比較亂，外地來新鄉(xiāng)搞銷售的遍地都是，甚至滲入到焦作東部地區(qū)，可以說保護(hù)焦作自身銷售區(qū)域的形勢迫在眉睫。
當(dāng)時(shí)跑市場不像現(xiàn)在有私家車，能以車代步，可以省時(shí)省力，而是因?yàn)楣べY低（每月基本工資僅為300元），買不起私家車，所以全憑搭車和腿功。當(dāng)時(shí)運(yùn)輸公司也比較少，于是只要是遇到信息部、停車場，維修站，銷售員們便感覺如獲至寶，馬上進(jìn)去，一家一家與老板或司機(jī)進(jìn)行交談。但由于接觸少，溝通少，或者是對方需求不強(qiáng)烈，亦或是對方已有合作伙伴，再或是當(dāng)時(shí)的店鋪不正規(guī)，以致于我方滔滔不絕講了幾分鐘，而對方卻無動(dòng)于衷，愛理不理，或者是反應(yīng)不大，不以為然。我方小心謹(jǐn)慎，必恭必敬地遞出了自己的名片，卻很難得到對方的名片。就這樣深一腳淺一腳、辛辛苦苦地跑，苦口婆心的講，換來的卻是吃不盡的閉門羹?？梢哉f，當(dāng)時(shí)受到的冷落和委屈時(shí)時(shí)折磨著這些年輕的銷售員。
由于工資低，跑市場又需必要的搭車費(fèi)、招待費(fèi)和住宿費(fèi)以及宣傳費(fèi)，為了節(jié)省開支，銷售員們經(jīng)常一天吃一頓飯。餓了，啃一下自帶的干糧，渴了，喝一口隨身帶的水。為了節(jié)省開支，他們甚至連每天10元的旅社都舍不得住。囊中的羞澀總是逼迫他們把手中的錢經(jīng)過再三的計(jì)劃掰開來花。
當(dāng)時(shí)由于沒有正規(guī)店鋪，客大欺店的事情常常發(fā)生。有時(shí)不知什么原因，場子大門就被堵住了。為了一點(diǎn)點(diǎn)小事，銷售員常常被拉去作為人質(zhì)。艱苦的條件磨煉著這些過去從沒有吃過苦的年輕人，同時(shí)也激發(fā)著他們奮發(fā)的潛力。
為了走出當(dāng)時(shí)的困境，改變當(dāng)時(shí)一度不佳的銷售態(tài)勢，銷售員們對過去的工作進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致地反思和總結(jié)，決定從強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)入手，全員開展學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識活動(dòng)，培養(yǎng)掌握銷售知識能力；開展學(xué)習(xí)典型銷售案例活動(dòng)，培養(yǎng)探尋客戶需求能力，說服能力，談判能力和呈現(xiàn)能力；開展模擬銷售活動(dòng)，請廠家專業(yè)人員進(jìn)行觀摩指導(dǎo)，培養(yǎng)實(shí)際操作能力。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，規(guī)定了“逢年過節(jié)看望核心用戶、開用戶座談會、組織用戶到廠家觀光旅游、對用戶進(jìn)行定期回訪”等制度，制定了“熱心、貼心、暖心”的“三心”服務(wù)措施，對用戶采用售前、售中、售后的一條龍服務(wù)方式，確保用戶乘興而來，滿意而歸。
上述活動(dòng)的開展，大大提高了銷售員們的工作能力。在以后的工作中，他們漸漸學(xué)會了“三”顧茅廬的聯(lián)系溝通方法，多次拜訪用戶，終于用誠意打動(dòng)了用戶，成功取得了用戶的信任。他們學(xué)會了運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，在難以正面說服客戶的情況下，進(jìn)行側(cè)面迂回，攻其不備，取得成功。他們還學(xué)會了利用客戶的人性弱點(diǎn)，投其所好，贏得信任等多種方法。這些方法幫助他們將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)的統(tǒng)一，從而使他們熟練地掌握了多種銷售技巧。其中發(fā)生一個(gè)最經(jīng)典的銷售案例——一位銷售員賣了一輛解放商用車給輝縣一位核心用戶。車賣出去一年以后，該車發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了故障，三四天難以恢復(fù)。當(dāng)時(shí)按廠家規(guī)定的一年三包期限，應(yīng)該是不予三包，但用戶不依不饒，硬要找銷售員包賠發(fā)動(dòng)機(jī)維修期間而造成的損失。為了繼續(xù)保持好與這位用戶的關(guān)系，銷售員決定利用談判技巧中的“補(bǔ)償法”和“條件法”，在用戶答應(yīng)繼續(xù)合作的條件下，以加大這位用戶的銷售提成為補(bǔ)償彌補(bǔ)其損失。用戶受到利益的誘惑同意了銷售員的提議。此后，該用戶當(dāng)年就為這位銷售員推薦銷售了20臺車，雙方達(dá)到了互利互贏的效果，用戶甚是滿意。
艱難困苦，玉汝于成。不斷的積淀與磨練，使這些如璞玉一般的銷售員逐漸地成長起來。而伴隨著他們成長的則是不斷拓展的銷售市場和不斷提升的銷售業(yè)績。截止2010年底，他們的銷售市場已拓展至新鄉(xiāng)地區(qū)的八縣一市，而解放商用車的銷量則達(dá)到300余臺。同時(shí)，在各細(xì)分市場，他們還成立有各個(gè)區(qū)域的銷售小分隊(duì)。這些小分隊(duì)分別活躍在新鄉(xiāng)地區(qū)的各個(gè)區(qū)域，成為新鄉(xiāng)解放商用車市場一支不可小覷的力量，由此正式拉開了焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司在新鄉(xiāng)地區(qū)的銷售序幕。
2011年11月18日，經(jīng)中國一汽集團(tuán)批準(zhǔn)，焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司在新鄉(xiāng)成立“新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車銷售有限公司”4S店。該公司的成立，不僅為整個(gè)焦作市的解放商用車銷售守住了東大門，而且標(biāo)志著焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司的銷售工作已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。
十年探索，十年發(fā)展。2021年11月18日是新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車銷售有限公司成立十周年紀(jì)念日，現(xiàn)在回顧這一段歷史，重溫當(dāng)年的歲月，讓我們得到一個(gè)啟示——企業(yè)要發(fā)展，必須有一批顧全大局、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)員工，必須有一種敢為人先的開拓者的勇氣，必須有一種自立自強(qiáng)和不屈不撓的奮斗精神。而只有這一種勇氣和精神，才能引領(lǐng)企業(yè)邁向更高發(fā)展階段。
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